Прогрев аудитории

Прогрев аудитории — постепенное повышение интереса аудитории к вашему продукту, движение к совершению покупки.

Понятие «прогрев аудитории» пришло из сферы продаж, где принято разделять клиентов на «холодных» и «горячих». Холодные клиенты незнакомы с продуктом и не проявляют интереса к покупке, в то время как горячие клиенты готовы сразу оплатить товар или услугу.

Каждый успешный маркетолог знает, что просто предложить продукт или услугу потенциальным клиентам недостаточно. Необходимо установить связь, заинтересовать их, вызвать желание приобрести ваш продукт. И в этом поможет такой важный процесс, как прогрев аудитории.

Попробуйте задуматься сами о себе — как часто вы покупаете что-либо у кого-либо, кого вы только что узнали? Ну например — идете, видите — парикмахерская, и вы так «о! а почему бы мне не постричься? попробую тут!» — ну ведь нет? Вот прогрев — он об этом.

Стадии прогрева аудитории

Прогрев аудитории — это процесс, включающий в себя несколько ключевых стадий, на каждой из которых потенциальные клиенты все ближе приближаются к покупке. Давайте рассмотрим эти стадии более подробно:

1. Знакомство. Начальная стадия, когда аудитория впервые узнает о вашей компании или бренде. Это может происходить через различные каналы маркетинга — реклама в социальных сетях, поисковая оптимизация, реклама на сайтах партнеров и т.д. Главная цель этой стадии — привлечь внимание.
2. Интерес. Следующий этап — вызвать интерес к вашему продукту. Вызвать интерес аудитории поможет качественный и ценный контент — блог, видео, вебинары и т.д.
3. Участие. На этой стадии аудитория начинает взаимодействовать с вашим контентом и более глубоко погружается в продукт. Например, подписаться в соцсетях, комментировать ваши посты, участвовать в вебинарах или опросах.
4. Уверенность. Теперь, вам необходимо убедить аудиторию в качестве вашего продукта. Это важно для того, чтобы они чувствовали себя комфортно и уверенно совершая покупку.
5. Действие. Финальная стадия, когда аудитория готова совершить покупку, оформить подписку или запросить консультацию. Важно предоставить им легкий доступ к действию и обеспечить поддержку на каждом этапе процесса.

Каждая стадия прогрева играет важную роль в создании долгосрочных и эффективных отношений с вашей аудиторией. Понимание этих стадий и применение правильных инструментов помогут вам достичь успеха и увеличить продажи.

Прогрев аудитории — альтернативные стадии

Другим взглядом на то, на какой стадии находится потенциальный клиент является разделение на его осознание проблемы и осознание возможного решения. В англоязычных материалах это называется problem-aware и solution-aware.

То есть — потенциальные клиенты бывают:

• Не осознающие проблему
• Осознающие проблему — но не осознающие возможные решения
• Осознающие проблему и осознающие возможные решения

Давайте разберем на примере:

Вот есть девушка, которая «делает ноготочки» например (мастер маникюра), и ведет свои соцсети.

Она выкладывает свои примеры работ, и иногда туда потенциальные клиенты пишут вопросы — например «цена?» или «сколько стоит сделать такой же, но красного цвета?» — или что-то еще.

Эта девушка-мастер — не видит эти комментарии, потому что у нее в телефоне тысячи уведомлений обо всем, и заметить там комментарий крайне сложно. Эта девушка «не осознает проблему».

Или она может это понимать, но думать «да что такого, ну заметила я комментарий через 2 дня, ответила» — а то, что такие клиенты все сливаются, и клиентам надо отвечать как можно быстрее — она просто еще не понимает. Это тоже стадия «не осознает проблему».

Важный психологический момент — человек еще должен и «признать» проблему — согласиться с тем, что она существует. Ведь только тот, кто согласился с тем, что проблема есть — будет искать ее решение.

Потом эта девушка-мастер может начать замечать — что-то вроде «каждый раз, когда я пишу ответ на такой пропущенный комментарий — человек сливается, или пишет «я уже сделал в другом месте». Наверное, надо отвечать как можно скорее! — теперь она «осознает проблему».

При этом возможно она думает: «ну а что делать, если я вот не вижу комментарии вовремя — ну соцсети так устроены». О том, что существуют сервисы, которые как раз отслеживают именно комментарии в соцсетях, и перебрасывают их на емэйл или Телеграм, чтобы пользователь как можно скорее ответил и не упустил клиента — она еще не знает, и поэтому находится на стадии «осознает проблему, но не осознает возможных решений».

Затем, она узнает, что такие сервисы существуют, есть например, Chotam — который делает именно это — пересылает новые комментарии на почту или телеграм. И оказывается в стадии — «осознает проблему и возможные решения».

Ключевые инструменты прогрева аудитории

1. Социальные сети. Соцсети предоставляют отличную возможность для взаимодействия с аудиторией. Публикация контента, организация конкурсов, проведение опросов, ответы на комментарии — все это способы вовлечения аудитории и прогрева ее перед принятием решения о покупке.
2. Чат-боты: являются, возможно, самым эффективным способом для прогрева. Всякие варианты типа «получи у нашего бота полезный материал (лид-магнит)» — и следом еще разные полезности, статьи, новости — это типичнейший вариант прогрева.
3. Email-маркетинг. Рассылка электронных писем остается одним из самых эффективных способов коммуникации с аудиторией.
4. Вебинары и онлайн-конференции. Организация вебинаров и онлайн-конференций позволяет в реальном времени общаться с вашей аудиторией, делиться экспертными знаниями и отвечать на их вопросы. Это отличный способ установить доверие и убедить аудиторию в ценности вашего продукта.
5. Рекламные кампании. Использование платных рекламных каналов поможет привлечь новую аудиторию и направить ее на ваш веб-сайт или лендинг страницу для дальнейшего прогрева.

Совокупность этих инструментов помогут вам эффективно прогреть аудиторию и создать прочные отношения с потенциальными клиентами, что в конечном итоге приведет к увеличению количества продаж и прибыли.

Прогрев аудитории — на что обратить внимание

Рассмотрим ключевые моменты:

• Качественный контент. Публикация интересного, полезного и привлекательного контента помогает привлечь внимание аудитории. Это могут быть статьи, видео, инфографика, мемы и другие форматы контента, которые соответствуют интересам вашей целевой аудитории.
• Взаимодействие с аудиторией. Будьте активными: отвечайте на комментарии, задавайте вопросы, проводите опросы и провоцируйте диалог с вашей аудиторией. Это поможет установить более тесные отношения. Рекомендуем сервис Chotam, чтобы не упустить комментарии и облегчить связь с аудиторией, либо реализовать прогрев через чат-бота.
• Использование хештегов. Используйте популярные хештеги, связанные с вашей отраслью. Таким образом, пользователи легче найдут ваш контент и увеличится процент просмотров.
• Рекламные кампании. Используйте рекламные инструменты социальных сетей для таргетированной рекламы вашего контента. Это поможет расширить охват и привлечь новых подписчиков.
• Конкурсы и акции. Организовывайте конкурсы, акции и розыгрыши для подписчиков. Это стимулирует распространение вашего контента.
• Сотрудничество с инфлюэнсерами. Рассмотрите возможность сотрудничества с популярными инфлюэнсерами, которые могут помочь вам привлечь внимание своей аудитории к вашему бренду или продукту.
• Аналитика и оптимизация. Оценивайте результаты ваших действий с помощью аналитических инструментов и оптимизируйте свои стратегии.

Прогрев аудитории — типичный пример

Шаг 1 — изначально аудитория должна как-то узнать о том, что у нее существует некая проблема. Понятно, что в некоторых случаях это очевидно «я хочу есть каждые несколько часов», а иногда и неочевидно — «бизнес пропускает комментарии в соцсетях» (ну и что?)

Обычно эту стадию лучше всего закрывает какая-то разновидность контекстной рекламы — например РСЯ в Яндексе или скажем показы по интересам во ВКонтакте. Аудитории предлагается какой-то взгляд на проблему, чтобы она хотя бы осознала, что она есть. А наиболее любопытные могут кликнуть и перейти на лендинг.

Шаг 2 — это может быть и первым шагом, для тех случаев, когда ваша аудитория уже понимает, что у нее есть некая проблема и ее можно решать. Аудитория ищет решение проблемы.

В этом месте наиболее уместна реклама по ключевым словам в Яндексе. Контекстная реклама тоже может быть применима. В этом месте обычно стараются все-таки «заякорить» аудиторию каким-то лид-магнитом, потому что вечно показывать рекламу — никаких денег не хватит. «Подпишись и получи..», «скачай полезную инфу…», «получи скидку в нашем боте…» — типичные примеры.

Шаг 3 — Продолжаем накачивать аудиторию полезностями — если они подписались в соцсетях, то там. Если они подписались на бота, то через бота. Если на емэйл-рассылку — то там.

Попутно, кроме простой отправки полезностей можно попробовать вовлечь и в более активные действия, например — в участие в вебинаре/прямом эфире.

Шаг 3 может повторяться фактически вечно, в принципе это и есть «тело» прогрева — получив разрешение слать какую-то инфу человеку, мы ее шлем.

По сути — главная идея здесь именно в этом. Человек много раз видит ваш бренд, запоминает его, и понимает, что вы эксперт в том, что вы предлагаете. Начиная от фо-бо, заканчивая консультациями по маркетингу, что бы это ни было.

Шаг 4 — В какой-то момент, пора уже и сделать прямое предложение купить то, что у вас есть (или услугу, которую вы оказываете).

Прогрев аудитории — это постоянный и динамичный процесс, который требует тщательного планирования, выполнения и анализа результатов для достижения максимальной эффективности.