Продажи в соц сетях: насколько они реальны? Как правильно продавать в соц сетях? Эти вопросы нам задают очень часто. Почему-то в основном люди воспринимают соцсети как какое-то средство вести работу для ознакомления с брендом, для общения со своей аудиторией, но часто маркетинг в соцсетях воспринимаются как какие-то «игрушки», что это якобы не даст продаж.
Однако, продажи через соц сети очень даже реальны. Многие наши клиенты делают продажи через соцсети. Мы сами (было бы странно, если бы было иначе) — мы сами продаем фактически только через интернет — или через платную рекламу в поиске, или через соцсети. Сейчас мы расскажем, как это правильно делать.
Есть 3 основных тактики продаж через соцсети:
- Реклама в соцсети -> ведет на лендинг или карточку товара
- Наращивание «своей» аудитории и предложение им товаров
- Активный поиск клиентов в соцсетях
Метод 1: реклама в соц сетях -> лендинг или карточка товара
Это самый простой метод. Он, кстати, может оказаться и очень эффективным. Вы просто используете соцсети как канал для рекламы. Вы не ведете никаких своих групп или страниц в соцсетях.
Работает очень просто. У вас есть какой-то товар или услуга, которую вы продаете. Возможно, у вас есть даже интернет-магазин. Так вот, вы определяете таргетинг для своей потенциальной аудитории, то есть — какие параметры аудиории вам интересны, и запускаете рекламу с таким таргетингом, которая ведет на ваш лендинг или карточку товара в интернет-магазине.
Давайте на примере. Предположим, вы продаете запчасти в Новосибирске. Вы выбираете таргетинг примерно так:
- География: Новосибирск (можно и всю Новосибирскую область попробовать)
- Мужчины (а может и женщины тоже)
- Возраст: от 20 лет
- Интересы: «авто», «автомобиль» и так далее, те, которые сможете найти. Эти интересы будут различаться в разных системах, во ВКонтакте интересы могут определяться одни, в Facebook — другие.
Во ВКонтакте вы также можете использовать таргетинг на тех, кто уже состоит в каких-то группах про автомобили, например, в сообществах конкурентов.
Вот и все. Дальше вы берете какую-то картинку, придумываете к ней текст, указываете ссылку на ваш лендинг и запускаете рекламу. Извините, что мы пишем так кратко «берете картину, придумываете текст» — это вообще-то требует тщательного обдумывания и тестирования, но это тема для даже не одной отдельной статьи. Вот и все!
У этого метода есть и более продвинутые техники: вы можете например выбрать особо активную аудиторию из ВКонтакте и дать рекламу только по ним — это делается с помощью сервиса «Церебро» и его аналогов. Но это тоже отдельный разговор, а пока перейдем к другому методу.
Метод 2: Наращивание «своей» аудитории
Это работает иначе. Вы создаете группы/страницы своей компании в соцсетях. Вы публикуете туда контент, соответствующий вашей тематике. Вы рекламируете свою группу/страницу разными способами, чтобы привлечь туда аудиторию. Привлечь = убедить кого-то вступить в вашу группу или поставить нравится вашей странице. Как правильно вести группу или как правильно раскручивать группу — это тоже отдельные и немаленькие темы, но мы к счатью уже написали статьи об этом, см. по ссылкам.
Суть этого мероприятия в том, что вы получаете фактически «вечную аудиторию». Люди достаточно редко выходят из групп, в которые вступили. Если только вы их совсем не замучаете чрезмерной рекламой или неадекватным контентом.
При этом если вы все сделаете правильно, каждый новый подписчик вам обойдется примерно во столько же, во сколько и клик из поиска (в Яндекс.Директ или Google Adwords). Но! Клик — это человек пришел на ваш сайт, скорее всего ничего не купил, и ушел. А подписчик в сообщество — это во-первых, некая гарантия того, что человеку это в принципе интересно (иначе, нафига он вступал?). Во-вторых, подписчик «остается с вами», он по определению получает себе в ленту те посты, которые вы делаете в группе/странице, на которую он подписался (не все конечно, 100% их видят, скорее рассчитывать надо на 10%), но все равно — подписчики видят то, то вы постите много раз. вы заплатили за него один раз, а он видит «всегда».
И конечно вам надо не забывать вбрасывать свои предложения в группу. То есть — есть у вас какой-то новый товар, скидка, акция или еще какое предложение: постите об этом в группу! Удивительно, но большое количество людей не делают этого. Они видимо думают: ну у меня есть ссылка на сайт в группе, кому будет надо — придут и купят. Это ерунда! Это может сработать, если только ваш товар или услуга настолько уникальны, что вызывают немедленную тягу купить. Но будем честными, таких примеров очень мало.
Это очень правильный метод, единственно, он не дает отдачи немедленно. Раскрутка групп требует времени, и также времени требует и «дозревание» людей до покупки. Они читают ваши статьи, постепенно проникаются тем, что вы — профессионал, потом в какой-то момент, увидев ваше предложение или акцию, они решают, что им это нужно. Не факт еще, что они сразу готовы купить у вас. Может быть у них в голове сидит ассоциация с каким-то другим брендом или магазином, по этой тематике, где они предпочитают покупать. Но поскольку вы уже «установили с ними отношения»: у них в ленте мелькают ваши полезные посты о том, что им сейчас нужно, возможно, они примут решение в вашу пользу. Это работает гораздо лучше, чем попытка уговорить кого-то, кто о вас вообще слышит в первый раз, купить что-то у вас.
Метод 3: Активный поиск клиентов в соцсетях
Во-первых, найдите и вступите во все тематические, профессиональные сообщества, а также сообщества конкурентов, которые вы сможете найти. В особенности (но не только) для вас представляют интерес сообщества с названиями наподобие «ищем подрядчиков в….» или различные бизнес-сообщества вашего региона — там тоже часто пробегают вопросы типа «а никто не порекомендует ….». Суть всего этого в том, что вы можете найти там вопросы от людей, заинтересованных в том, что у вас есть, и вы сможете предложить им это.
Во-вторых, в зависимости от правил таких тематических сообществ, возможно вам будет разрешено поместить туда свой пост наподобие «делаем кровлю в Новосибирске, звоните, вот примеры наших работ на картинках». Не постесняйтесь это сделать.
В-третьих, обязательно реагируйте на комментарии в своей группе! Люди, задающие реальные вопросы про ваши товары или услуги — это самые горячие лиды, их просто НЕЛЬЗЯ упускать. Поэтому, если речь идет про ВКонтакте — воспользуйтесь сервисом отслеживания комментариев ChoTam, чтобы не пропустить комментарии в таких группах.
В-четвертых, также отслеживайте комментарии в группах конкурентов! Там зачастую точно также бывают вопросы от заинтересованных клиентов, и вы можете ответить на них первым.
Заключение: продажи в соц сетях — проблемы?
В заключение хотелось бы отметить два момента.
Кому НЕ ПОДХОДИТ продажа через соцсети:
- Тем, у кого потенциальная аудитория состоит из небольшого числа возможных клиентов: скажем, меньше 1000. Почему? Потому что вы не сможете применить обычную рекламу: таргетинг на них так узок, что невозможно будет настроить его эффективно. Вы не сможете использовать и наращивание аудитории, потому что очень сложно их также «выцепить» среди миллионов других пользователей;
- Тем, у кого продукт/услуга связаны с какой-то деятельностью, которые в соцсетях нельзя рекламировать: например, алкоголь, табак, наркотики и так далее. Там есть масса ограничений — читайте правила своих соцсетей;
- Тем, у кого основные клиенты: это государственные органы, органы власти итд. Похоже, что в таких случаях просто проще использовать старомодные каналы типа звонков, писем, выставок и отслеживания тендеров.
И наконец, несмотря на то, что ваш бизнес не из трех вышеуказанных категорий: может так оказаться, что у вас никак не получается продавать через соцсети. Тогда наиболее вероятно: проблема в самом вашем продукте. Возможно, надо вернуться «за чертежную доску» и начать что-то в нем переделывать.
Как сказал навязший в зубах Филип Котлер:
Если вы не делаете что-то более дешево, более экономично, более качественно или более быстро, чем другие, возможно вам вообще не стоит быть в бизнесе
Подобного рода проблема очень часто «вылазит», потому что люди, которые не придумали ничего оригинального в первую очередь бросаются продвигаться в соцсетях, потому что это один из самых недорогих каналов, хотя и не такой дешевый, как о нем принято думать. Поэтому что бы вы ни взяли, это наверняка уже продается в соцсетях, и если ваш продукт хоть чем-то не отличается от других, то вы будете 1001-м человеком, который продает все то же самое.
Поэтому, если что-то у вас идет не так с продажей в соцсетях, подумайте: может быть вы неправильно определили целевую аудиторию? Может быть у вас цена на товар завышена или занижена? Может быть вы пытаетесь продавать что-то, что людям не очень-то и нужно?